Psikologjia e konsumatorit – Sa ndikon fjala “FALAS” te shitjet?

Të kuptosh psikologjinë e konsumatorit dhe iracionalitetin në vendim-marrjen e njerëzve është kushti kryesor që i paraprin zhvillimit të fushatave të ndryshme të marketingut për çdo biznes apo produkt.

Sigurisht që ekzistojnë principe të shumta rreth sjelljes konsumatore, të cilat marketerët jo vetëm që duhet t’i njohin por edhe t’i vënë në zbatim në momentin e duhur.

A është e mundur që një ulje e barabartë e çmimit të dy produkteve, të ndryshojë tërësisht preferencën e konsumatorit duke kaluar nga njëra zgjedhje në tjetrën? Sipas teorive tradicionale të ekonomiksit përgjigjia do të ishte Jo. Por në fakt është e mundur.

Disa hulumtues u ofruan kryen një studim ku pjesëmarrësve u huhej  që të zgjidhnin midis dy llojeve çokollatash.

“Kiss” me çmimin 1 cent dhe ” Lindt” me çmimin 15 cent. Duke kuptuar se diferenca në çmimin normal midis KIsses dhe Lindt është më e madhe se 14 cent, shumica e pjesëmarrësve zgjodhën Lindor duke bërë një zgjedhje racionale ekonomike.

Megjithatë, pasi u vendos që çmimi i të dy çokollatave të ulej me nga 1 cent, duke e bërë pra Kiss falas dhe Lindt  14 cent, preferenca ndryshoi tërësisht me një shumicë të madhe që zgjodhën Kisses!

Si shpjegohet kjo? Asgjë nuk ndryshoi. Konsumatorët në të dy rastet kishin një zgjedhje mes dy produkteve me të njëjtën diferencë çmimi. 14 cent diferencë. Preferenca nuk duhet të kishte ndryshuar. Normalisht preferenca mes dy produkteve me raport të njëjtë çmimi mes tyre, është lineare, që do të thotë nëse raporti i çmimit është i njëjtë mes produkteve, pavarësisht uljes apo ngritjes së çmimit, preferenca nuk duhet të ndryshojë.

Por ky rregull ndryshon kur çmimi arrin në “FALAS”. Njerëzit e duan shumë fjalën FALAS. Ajo krijon mendime pozitive në tru.

Mjafton të lexojmë diku fjalën “FALAS” dhe menjëherë prodhohen sasi të mëdha të dopaminës së trurin tonë për të na bërë të lumtur. Nga kjo, përfundojmë duke vepruar në mënyrë iracionale.

Për çfarë i shërben  kjo gjë një marketeri në punën e përditshme? Të përdorë fjalën falas sa më shumë në marketing, kur e jep vërtet diçka falas (jo të gënjejë). Mendoni dy oferta ekonomikisht të njëjta por me mesazhe të ndryshme promocioni.

E para “BLI 1 MERR 1 FALAS!” E dyta, “PËRFITONI 50 % ZBRITJE NËSE BLINI 2 PRODUKTE!” Cila prej tyre krijon më tepër tërheqje drejt blerjes?

V.Hydi/SCAN

*Material i përgatitur nga portali SCAN. Ripublikimi mund të bëhet vetëm kundrejt citimit të autorësisë dhe burimit origjinal.